¿Cómo venderle a China? es la pregunta que se hacen a diario industriales de todas partes del mundo, atraídos por el sueño de los 1.300 millones de consumidores. Cada vez más, es el mismo interrogante que se hacen los propios fabricantes chinos en el continente, en Taiwán y también en Hong Kong, golpeados por el derrumbe en las exportaciones a Estados Unidos y a Europa. En los primeros siete meses del año, las ventas externas chinas cayeron 22 por ciento y según el Banco de Desarrollo Asiático, la baja acumulada del 2009 podría superar el 17 por ciento.

Especializadas en fabricar productos para mercados con hábitos de consumo muy diferentes, las empresas chinas comienzan a mirar seriamente al mercado doméstico. Aunque lo hacen ayudadas por el Gobierno, que desde noviembre pasado viene inyectando recursos a través del paquete de estímulo fiscal, eso no las salva de cometer los mismos errores en que incurriría cualquier compañía extranjera, por una sencilla razón: no conocen al consumidor local.

Es lo que le ha sucedió a un grupo de productores de ropa y accesorios de Hong Kong, que hace un par de meses resolvió juntar fuerzas para hacer su entrada al mercado del continente. Agrupados en la Asociación de Marcas de Hong Kong para China, los industriales unificaron sus marcas a mediados del mes pasado y empezaron a comercializar ropa y accesorios para mujeres, en espacios alquilados en los almacenes por departamentos de algunas ciudades chinas.

Si bien actuar en grupo les ha permitido acceder a atractivos puntos de venta, el experimento ha sido menos exitoso de lo que pensaban. Varias de las líneas de ropa han sido rechazadas por los compradores porque no son aptas para el severo invierno chino, mientras que en algunos casos el problema ha sido tallas demasiado grandes, más adecuadas para fisonomías europeas que para las menudas proporcionas de las jovencitas chinas.
Algunos fabricantes han encontrado problemas también convenciendo a los consumidores de que los precios no son negociables, lo cual es la norma en Hong Kong, pero desagrada al comprador chino acostumbrado a regatear.

Producir para exportar, han empezado a descubrir los fabricantes locales, era mucho más sencillo que tener que establecer una marca y relacionarse con el consumidor final. "Incursionar en ese mercado siempre ha sido una de las posibilidades, pero creo que hay muchos empresarios que todavía no estamos listos para eso", me dijo hace un tiempo una fabricante de ropa de interior con clientes en Europa, Centro y Suramérica.

Los casos de experimentos fallidos abundan. Un fabricante de juguetes de la provincia de Guangdong que acaba de lanzar una línea de muñecas, descubrió que el mercado no quiere modelos con piel amarilla y pelo oscuro, y tuvo que rediseñar la apariencia del producto con un look más occidental.

La dificultad en acceder a mercado doméstico se ha sentido también en el sector de electrónicos, en donde el desafío es entrar a competir con gigantes japonesas, norteamericanas y europeas que al contrario de sus rivales chinas, llevan años estudiando al consumidor local.

¿Si los mismos chinos tienen problemas para conocer y complacer al consumidor interno, valdrá la pena que los extranjeros lo intenten? Creo que sí, y varias empresas iberoamericanas, que entienden que el juego es largo, así lo demuestran.

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Adriana La Rotta / Periodista, Hong Kong