El arte de negociar en la esfera pública y privada parte del principio básico de beneficio mutuo. No tendría sentido embarcarse en una negociación de cualquier tipo, comercial, laboral, o de orden político como un proceso de paz o de independencia si de antemano se sabe o se intuye, que una de las partes puede ser calificada como perdedora.

Este es el temor reverencial que se presenta casi siempre cuando negociamos con una contraparte que es visiblemente superior en tamaño o en poderío político o económico. La regla de oro para negociar en este ambiente de evidente adversidad es negociar primero fuera de la mesa de negociación. Según Peter D. Johnston en Negotiating with Giants, esta fue la estrategia de Nelson Mandela y su grupo político, el Congreso Africano Nacional en los años noventa, que desde un largo período en prisión transformó a Suráfrica en una democracia multirracial. La práctica nos enseña que, en efecto, en el 80 por ciento de las negociaciones los resultados favorables se predeterminan o se cocinan fuera de la mesa de negociación, y no necesariamente en ella.

Cuando se negocia con grandes poderes, con elefantes, la estrategia fundamental incluye la nivelación del campo de juego, mediante la transformación de los elefantes en ratones, en algo más pequeño y manejable, que a la postre resulte provechoso para la más débil de las contrapartes. El líder religioso y político hindú, Mahatma Gandhi, ejemplifica lo anterior de manera magistral. Su propuesta de no colaboración, su llamado a la desobediencia civil y la resistencia pasiva en el marco estratégico de la no violencia puso de rodillas al entonces poderoso Imperio Británico y dio vía libre a la independencia de la India. En este desventajoso escenario es preciso identificar las vulnerabilidades de los elefantes, y explotarlas como lo hizo Gandhi. El uso masivo de la violencia en la India de la época generó un efecto adverso en Inglaterra, que al final se tradujo en un apoyo de los británicos que cedieron a las pretensiones de Gandhi.

Dado que los elefantes tienen memoria ancestral, es importante mantenerse alerta a cualquier contraataque que pueda minar las posiciones alcanzadas y lo encierren en un escenario, sin mayor espacio de negociación, de 'tómelo o déjelo'. En este evento, las tácticas pueden incluir, como en el caso de Gandhi, la identificación de las reglas de los poderosos que pueden ser ignoradas, o los jugadores de la contraparte que deben ser removidos o neutralizados para su beneficio.

Cuando se negocia con elefantes, la nivelación del campo de juego se da también por medio de nuevas coaliciones de orden político o económico, que permitan maximizar tamaño e influencia. El carismático líder político polonés Lech Walesa puso en práctica esta táctica en los años ochenta; con el apoyo del Papa Juan Pablo II (Karol Wojtyla, nacido en Wadowice, Polonia), Walesa y su movimiento Solidaridad hicieron posible la independencia de Polonia de la Unión Soviética en 1990.

En última instancia, cuando se negocia con poderosos, manténgase firme y alerta; conquiste nuevas coaliciones y sea flexible sólo si se justifica frente a sus intereses superiores. 

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Andrés Espinosa Fenwarth