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Como bien indica Ogliastri, para los peruanos la concepción predominante en negociaciones es el regateo, con solicitudes iniciales exageradas y aparentemente rígidas, que ajustan y reducen en el tiempo, incluso de manera abrupta e inesperada al final del camino, para garantizar el cierre de las mismas. Cierre que no necesariamente está ligado al contenido de negociación, sino a la seguridad jurídica que ello genera para consolidar la confianza en su economía y atraer inversión extranjera, sus verdaderos objetivos de negociación internacional.

Para los peruanos, las negociaciones tienen un valor fijo que es objeto de distribución, de suerte que la ganancia para uno es la pérdida para otro, concepción típica de negociación de 'suma cero'. Esto explicaría su comportamiento en la mesa de negociaciones -donde solamente se gana o se pierde- y su persistente afán de sacar provecho de la contraparte. Esta concepción no comprende la creación de valor distribuible entre las partes, como sería el caso cuando se negocia por medio de paquetes de intercambio que valorizan la negociación.

Para la cultura peruana, el tiempo es un concepto relativo en el que la impuntualidad y la informalidad son frecuentes, afirma Ogliastri. No sorprende entonces cuando dilatan los tiempos de negociación, o incluso cuando los recortan, según su estricta conveniencia, en aras de obtener posiciones más ventajosas y dejar de lado la consideración de los intereses de la contraparte. La informalidad les permite disminuir la presión para negociar o incluso comprometerse; de allí que para los peruanos, sostiene Ogliastri, "si el cumplimiento afecta sus intereses, es muy seguro que no cumplan".

En el Perú, negocian las cabezas, es decir, las jerarquías de alto nivel, que por lo general son centralizadas, preparadas y visiblemente autoritarias, que no dan lugar a otras figuras de negociación. Si bien las negociaciones se inician por lo general con calificados representantes de carácter técnico, a la hora de la verdad no tienen autonomía alguna; las altas jerarquías son las que realmente definen las líneas de negociación y toman las decisiones en la mesa de negociaciones.