En medio de descenso en ventas de productos manufacturados estimado en unos US$150 millones, la distribución y gestión local para colocar nuevos productos, se ha convertido en un tema crítico.

La complejidad del mercado, considerando solamente el Estado de la Florida, resulta ser un agujero negro, que ni las grandes compañías son capaces de visualizar y consolidar en corto tiempo.

Por eso, los pocos renglones de productos que han crecido están soportados por las más grandes empresas colombianas, con capital y tiempo para hacer el aprendizaje.

Como esa misma capacidad no la tiene la mayoría de las medianas empresas con potencial exportador, se plantea la urgencia de configurar un modelo de gestión local en este mercado, que les permita a nuevas empresas aterrizar.

Tal es la percepción de expertos colombianos que conocen cada vez con más detalle el mercado de consumo hispano, como son Lina González y Andrés Valencia, a través de su firma de investigación y mercadeo Estrategia Hispana.

Una opinión similar tiene el Director de Servientrega en los Estados Unidos, James Carvajal.

En la ruedas de negocios que realiza Proexport se hacen importantes contactos, pero posteriormente no hay seguimiento ni se concretan los negocios, sostiene Carvajal.

"Esto se debe a que el empresario mediano no tiene el capital ni el conocimiento para hacer la gestión local, que le permita consolidarse en el mercado", agrega el consultor.

Así el producto sea el mejor y con el mejor precio, si no se tiene la plataforma de la distribución, especializada por rubros, no se podrá llegar al canal adecuado, ni al consumidor potencial, afirma González.

Tampoco es suficiente que se le diga al exportador colombiano que es posible codificar su producto en cadenas como WalMart, Publix o Win Dixie, pues el hecho de poder colocarlo en sus estanterías - después de haber pagado un costoso acceso- no significa que su producto tendrá éxito, pues entrará a competir con otras decenas de artículos similares de la industria local y el resto del mundo.

Es demasiado osado y ambicioso decir que se va a entrar al mercado de los Estados Unidos, cuando aun para las más grandes compañías es bien difícil ingresar a la Florida, sostiene González.

Entre tanto, un buen número de exportaciones manufactureras colombianas siguen disminuyendo, entre ellas las de muebles, hierro, plásticos, cerámica, cigarrillos, cemento, aluminio, textiles, cueros, e impresos.

Para algunos la alternativa podría ser la creación de una especie de comercializadora local especializada por sector, con capital mixto, que sirva de puente al sinnúmero de empresas interesadas en aprovechar un mercado gigante como es de los Estados Unidos.

Germán Duque / Especial para PORTAFOLIO