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Todo el mundo habla acerca de la importancia de conocer el producto, pero nadie le dice cómo usarlo para realizar una venta.

Realidad: La mayoría de compañías enfocan un 90 por ciento de la capacitación en el conocimiento del producto, y un 10 por ciento en el conocimiento de las ventas. Eso es un grave error. El porcentaje debería ser: 20 por ciento de producto o servicio, 80 por ciento sobre ventas, desarrollo personal, actitud y habilidades de presentación.

Realidad: El personal de ventas gasta el 80 por ciento de su tiempo o más, tratando de explicar su producto. Por ejemplo, por qué su botón es diferente del de la competencia. Por qué su producto es lo más grande desde la invención de la rueda. Incluso haciendo una demostración del producto.

El personal de ventas y sus jefes denominan este proceso "educación del cliente" hacen énfasis en éste como parte importante del proceso de venta. .

Primera pista: Los clientes no quieren recibir educación - especialmente de usted.

Se imagina algún alto ejecutivo dentro de la organización de su cliente potencial diciendo; "Realmente quisiera que la gente de Acme viniera aquí y nos educara. Nosotros somos bastante tontos".

He escrito una serie de preguntas y afirmaciones de forma que pueda tener una idea acerca de la realidad de su producto (o servicio). La clave es, y siempre ha sido, hacer las preguntas antes de empezar a hablar sobre él.

1. Qué es. Una descripción. Totalmente aburridora porque el cliente potencial ya sabe qué es.

2. Qué hace. Otro monólogo. Totalmente aburridor porque el cliente potencial ya sabe qué hace.

3. Cómo se usa. Llegando al punto, pero aún es aburridor.

4. Cuál es su importancia o valor. Ahora sí está captando la atención del comprador potencial. ¿Aumenta la productividad? ¿Se incrementa la moral gracias a él?

5. ¿Cómo me beneficio por usarlo? Este es uno de los matices más importantes en el proceso de compra y venta. El cliente (a menos que esté en la sección de compras) no desea ahorrar dinero. Lo que quiere es generar utilidades. Y desea beneficiarse de lo que usted está vendiendo.

6. ¿Cómo es el resultado esperado? Haga que visualicen lo que hará el producto en su beneficio después de haberlo comprado.

7. ¿Cuál es la opinión del cliente potencial acerca de él? Yo deseo conocer y entender el punto de vista del cliente tanto como que él entienda el mío.

8. ¿En qué forma lo ha usado exitosamente el cliente? Si usted conoce los antecedentes, podrá predecir más fácilmente el futuro.

9. ¿Cuál es la percepción del cliente sobre su importancia/valor? Esto requiere de diálogo. Genérelo y tendrá una enorme ventaja competitiva. La idea de valor crea una atmósfera propicia para comprar. La percepción de valor que ellos tengan es la realidad de su venta.

10. ¿Cómo lo han usado otros? Si usted debe hablar sobre su producto, mencione cómo otras personas lo han usado, cómo han aumentado su producción gracias a él, o cómo han tenido utilidades como resultado de su uso.

10,5 ¿Qué piensan los demás acerca de él? La mejor forma para vender su producto es dejar que los demás lo hagan por usted.

Los testimonios de clientes en formato de video son la herramienta de ventas más poderosa del mundo. Sus clientes pueden validar cualquier afirmación que usted haga, pueden corroborar la productividad y pueden contar historias reales sobre el uso y los beneficios. Éstos proporcionan la prueba de lo que usted únicamente puede alardear.

Yo usualmente no hago un resumen, pero es imperativo que todo el personal de ventas entienda y ponga en práctica cuando usted está buscando diferenciarse de quienes venden lo mismo que usted, y afirman ser mejores.

Jeffrey Gitomer es el autor de 'The Little Red Book of Selling'. Este gurú de las ventas estará en Bogotá para el Foro Internacional de Ventas, que se llevará a cabo el jueves próximo en el Hotel Sheraton.

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